Liczy się tylko cena!

Pytanie z maila:

„Mam prezentację przed ważnymi klientami B2B. Wszystko świetnie przygotowane. Staram się jak najlepiej przedstawić produkt, tak żeby chcieli sprzedawać go swoim klientom. I zawsze na samym początku znajdzie się jakiś gość, który już na samym starcie wygłasza stwierdzenia „Liczy się tylko cena!” Jak mam jednym prostym stwierdzeniem sobie z nim poradzić, żeby zechciał mnie wysłuchać do końca?”

Jednym prostym stwierdzeniem, hmmm… Spróbujmy:

Przykładowe odpowiedzi:

  1. „Tak, ma Pan rację, cena jest ważnym czynnikiem przy podejmowaniu decyzji. O innych, jeszcze ważniejszych, opowiemy dziś na spotkaniu.”
  2. „Tak, cena jest jednym z ważniejszych czynników racjonalnych. Ludzie najpierw podejmują decyzję emocjonalnie i zaraz potem szukają potwierdzenia swoich emocji i dlatego wydaje nam się, że cena  jest najważniejsza. Pokażę za chwilę, dlaczego tak się dzieje”
  3. „Tak, klienci kupujący wasze prodykty chcą, żeby sprzedawcy właśnie tak myśleli. Dziś na naszym spotkaniu powiemy też o tym, co jeszcze wpływa na klienta.”
  4. „To ciekawe spostrzeżenie. Za chwilę opowiem o tym, co jeszcze oprócz ceny ma ogromny wpływ na decyzję o zakupie  i wtedy możemy zapytać ponownie „Czy liczy się tylko cena”
  5. „Tak, ma Pan rację – w sytuacji, gdy nie wiemy, co ma wpływ na decyzję klienta o wyborze produktu, wydaje nam się, że liczy się tylko cena.”
  6. „Wielu z nas, siedzących tu na sali tak myśli. Dlatego właśnie możemy dziś spojrzeć na to przekonanie z zupełnie innej strony.”
Reklamy

Skomentuj

Wprowadź swoje dane lub kliknij jedną z tych ikon, aby się zalogować:

Logo WordPress.com

Komentujesz korzystając z konta WordPress.com. Wyloguj /  Zmień )

Zdjęcie na Google+

Komentujesz korzystając z konta Google+. Wyloguj /  Zmień )

Zdjęcie z Twittera

Komentujesz korzystając z konta Twitter. Wyloguj /  Zmień )

Zdjęcie na Facebooku

Komentujesz korzystając z konta Facebook. Wyloguj /  Zmień )

Connecting to %s