Zmiana. 12 pytań przed.

Każdy, kto miał do czynienia z wprowadzaniem zmian w firmie, na pewno usłyszał co najmniej kilka ze zwrotów z obrazka. Zanim następnym razem zaczniesz wprowadzać zmiany w firmie, zastanów się, czy jesteś w stanie odpowiedzieć na kilka poniższych pytań:

  1. Czy jest jakiś problem? Kto zauważa problem? Komu i dlaczego potrzebna jest zmiana? Kto problemu nie widzi?
  2. Na czym ten problem polega? Kogo dotyczy? Kto chce zmiany? Kto jej nie chce?
  3. Czy masz jakikolwiek wpływ na wprowadzenie zmiany? Jeśli nie masz, to kto ma?
  4. Kto będzie niechętny zmianom? Dlaczego?
  5. Jakie korzyści stracą poszczególne strony po wprowadzaniu zmiany?
  6. Co zrobisz, jeśli zmiana się nie uda? Jaki masz plan B?
  7. Kto ci może pomóc w zmianie? Kto ci będzie przeszkadzał?
  8. Kto będzie tworzył rozwiązania? Ile ich może być? Jak chcesz wybrać najlepsze?
  9. Jakie napotkasz przeszkody? Czego możesz się spodziewać? Co cię może zaskoczyć?
  10. Kto będzie się czuł z tą zmianą niekomfortowo?
  11. Jakie korzyści wynikną ze zmiany? Co stracą ludzie? Co zyskają? Czego będzie więcej – zysków czy strat dla różnych grup interesariuszy?
  12. Co w zamian za utracone korzyści?
Reklamy

Liczy się tylko cena!

Pytanie z maila:

„Mam prezentację przed ważnymi klientami B2B. Wszystko świetnie przygotowane. Staram się jak najlepiej przedstawić produkt, tak żeby chcieli sprzedawać go swoim klientom. I zawsze na samym początku znajdzie się jakiś gość, który już na samym starcie wygłasza stwierdzenia „Liczy się tylko cena!” Jak mam jednym prostym stwierdzeniem sobie z nim poradzić, żeby zechciał mnie wysłuchać do końca?”

Jednym prostym stwierdzeniem, hmmm… Spróbujmy:

Przykładowe odpowiedzi:

  1. „Tak, ma Pan rację, cena jest ważnym czynnikiem przy podejmowaniu decyzji. O innych, jeszcze ważniejszych, opowiemy dziś na spotkaniu.”
  2. „Tak, cena jest jednym z ważniejszych czynników racjonalnych. Ludzie najpierw podejmują decyzję emocjonalnie i zaraz potem szukają potwierdzenia swoich emocji i dlatego wydaje nam się, że cena  jest najważniejsza. Pokażę za chwilę, dlaczego tak się dzieje”
  3. „Tak, klienci kupujący wasze prodykty chcą, żeby sprzedawcy właśnie tak myśleli. Dziś na naszym spotkaniu powiemy też o tym, co jeszcze wpływa na klienta.”
  4. „To ciekawe spostrzeżenie. Za chwilę opowiem o tym, co jeszcze oprócz ceny ma ogromny wpływ na decyzję o zakupie  i wtedy możemy zapytać ponownie „Czy liczy się tylko cena”
  5. „Tak, ma Pan rację – w sytuacji, gdy nie wiemy, co ma wpływ na decyzję klienta o wyborze produktu, wydaje nam się, że liczy się tylko cena.”
  6. „Wielu z nas, siedzących tu na sali tak myśli. Dlatego właśnie możemy dziś spojrzeć na to przekonanie z zupełnie innej strony.”