Mózg na skróty czyli skąd się biorą porażki…

Czasami nasz mózg chodzi na skróty. Pokazuje nam to, co chcemy zobaczyć. Uniemożliwia nam zobaczenie rzeczy takimi, jaki są, kiedy patrzą na nie inni.

Młody Zespół Fotografów. Ich Piękny Produkt. Dopracowany w szczegółach. Estetyka wychyla się z każdego centymetra kwadratowego. Zachwyceni jego wyglądem, rozpaleni pasją, jaką włożyli w bardzo długie godziny przygotowań. Produkt bardzo się twórcom podoba, zdarzyło im się nawet uronić łzy wzruszenia przy projektowaniu. Na pewno więc spodoba się całemu światu i od teraz Młody Zespół Fotografów będzie się więc zajmować się już wyłącznie dostarczaniem tegoż produktu potencjalnym klientom.

Spora Firma Produkcyjna. Nowy koncept marketingowy. Wszystko gotowe, drukarnia czeka z palcem nad przyciskiem „start”. Twórcy dumni, że wpadli na taki ciekawy pomysł. To będzie dobra zmiana. To będzie coś, dzięki czemu klienci nagle zaczną jeszcze bardziej doceniać produkty Sporej Firmy Produkcyjnej. To będzie coś, dzięki czemu odróżnią się od konkurencji. Sprzedaż wzrośnie, klienci sami zaczną przychodzić, handlowcy nie będą już narzekać, że ich oferta nie jest konkurencyjna.

Trener po znanej szkole trenerskiej. Na początku swojej biznesowej drogi. Metodycznie i skrupulatnie przygotowane programy szkolenia. Jak uczyli w szkole. Z korzyściami, podpunktami, celami, opakowane we wszelkie zasady dydaktyki dorosłych. Teraz tylko czekać na chętnych na zdobywanie wiedzy i planować kalendarz szkoleń. Tyle w to przecież włożył wysiłku…

Plany wszystkich trzech firm łączyło jedno. Składały się wyłącznie z ICH opinii, ICH planów, ICH zgadywanek, doprawionych nadzieją i wizją świetlanej przyszłości. Nikt z nich nie zapytał  klientów o to, czy ich pomysły rozwiązują jakikolwiek problem klienta. Nikt nie poszukał kogoś, kto miałby inne zdanie. Nikt nie sprawdził, co o pomyśle sądzą ludzie nie zaangażowani. W siedzibie firmy nie ma faktów. Tam są tylko opinie. Wszyscy zapomnieli o tym, żeby po fakty wyjść do klienta.

Zamiast zakładać, że twoje pomysły, twoje odczucia, twoje opinie na temat produktu czy usługi są poprawne i natychmiast ruszać z nimi w świat, zacznij szukać dziury w całym. Podważaj własne zdanie. Spróbuj dowieść, że się mylisz. Atakuj własne hipotezy. Znajdź klientów, którzy według ciebie mogliby używać tego produktu i poproś ich o wyszukanie wszystkich wad. Niech założą czarny kapelusz, niech staną się najbardziej zaciekłymi krytykami twojej usługi. Niech zgaszą twój zachwyt.

Przy wprowadzaniu nowych produktów czy usług na rynek często zachowujemy się tak, jakbyśmy zawsze mieli rację. Wszystkie przeczące naszemu przekonaniu opinie odrzucamy (ktoś, kto takie opinie głosi, po prostu nie zna się na naszym doskonałym pomyśle albo nam go po zwyczajnie zazdrości…), podważamy ich zasadność (no dalej, niech udowodnią na podstawie jakich badań głoszą swoją krytykę ci, którym nasz pomysł się nie podoba!) Wszystkie neutralne fakty i opinie traktujemy raczej jako potwierdzenie naszej koncepcji niż jej zaprzeczenie.

Ten błąd naszego myślenia nazywa się efektem potwierdzenia. To on odpowiada za ogromną ilość porażek nowych produktów czy usług. Nasza naturalna skłonność do kładzenia największego nacisku na te informacje, które potwierdzają nasze przekonania, sprawia, że umniejszamy znaczenie tych faktów, które im przeczą. Ignorujemy wszystko, co może podważać nasz pomysł, informacje neutralne interpretujemy wyłącznie na naszą korzyść. Sabotujemy osoby, których informacje są sprzeczne z naszymi założeniami i naszym punktem widzenia.

I wcale nie dlatego, że jesteśmy zapatrzonymi w siebie egoistami, którzy uważają, że ich pomysły są lepsze niż pomysły całej reszty świata.

Jeśli nie dowiesz się, czego tak naprawdę chcą twoi klienci, poświęcisz mnóstwo czasu na zbudowanie tego, czego chcesz ty. I wszystko ok, jeśli tylko ty zapewnisz sobie sprzedaż tego produktu, jeśli wystarczy ci, że tylko ty będziesz go używał.

Jeśli jednak chcesz, żeby inni też kupowali twoje produkty – zakładaj, że wszystko co wiesz, jest błędne. Zobaczysz wtedy rzeczy, których wcześniej nawet nie chciałeś dostrzec…

 

 

Reklamy

Skomentuj

Wprowadź swoje dane lub kliknij jedną z tych ikon, aby się zalogować:

Logo WordPress.com

Komentujesz korzystając z konta WordPress.com. Wyloguj /  Zmień )

Zdjęcie na Google+

Komentujesz korzystając z konta Google+. Wyloguj /  Zmień )

Zdjęcie z Twittera

Komentujesz korzystając z konta Twitter. Wyloguj /  Zmień )

Zdjęcie na Facebooku

Komentujesz korzystając z konta Facebook. Wyloguj /  Zmień )

Connecting to %s