Twój produkt nikogo nie obchodzi.

Największym błędem, jaki popełniają przedsiębiorcy, jest zbytnie skupianie się na produkcie.

Mówisz o swoim produkcie.

Piszesz o swoim produkcie.

Chwalisz swój produkt.

Pokazujesz swój produkt.

Reklamujesz swój produkt.

 

Nikogo to nie obchodzi. Poza tobą. 

Jedyne, co obchodzi twoich potencjalnych klientów – to oni sami. I to, w jaki sposób ty (i twój produkt) mogą rozwiązać ich problemy.

Sprzedawcy i marketingowcy, właściciele i przedsiębiorcy – nie mogą się oprzeć paplaninie na temat swoich produktów. Jeśli jesteś jednym z nich – przestań.

Co w zamian? 

Poznaj dokładnie swojego klienta. Stwórz coś interesującego dla niego. Edukuj. Pomagaj. Dostarczaj rozrywki. Mów o tym, jak możesz rozwiązać jego problemy (prawdziwe problemy, prawdziwego klienta).

Wyjdź ze schematu paplania o produkcie.

 

 

 

Reklamy

20 ważnych pytań dla twojego biznesu

Zakładasz firmę. Może już założyłeś. Potrafisz odpowiedzieć na 20 ważnych pytań dla twojego biznesu?

  1. Dlaczego to robię?
  2. Dlaczego akurat ja mam to robić?
  3. Dlaczego chcę zacząć akurat teraz?
  4. Jakie problemy klientów rozwiązuję?
  5. Dla kogo to robię?
  6. Dlaczego innych ma to w ogóle obchodzić?
  7. Czego w ogóle chcą moi potencjalni klienci?
  8. W co wierzą moi klienci? Co jest dla nich ważne?
  9. Co robią moi potencjalni klienci? Z kim, gdzie, jak, dlaczego?
  10. Co powiedzą moi klienci swojemu przyjacielowi po skorzystaniu z moich usług?
  11. Co ja sprzedaję – poza produktem czy usługą?
  12. Jak mogę nadać temu większą wartość?
  13. Co się dzieje dzięki temu, że moja firma istnieje?
  14. Jak ludzie mnie znajdą?
  15. Jaka jest moja największa siła?
  16. Jaka jest moja największa słabość? Co z nią mogę zrobić?
  17. Jak wygląda sukces – teraz? W przyszłym roku? Za pięć lat?
  18. Jakie wartości są ważne dla mnie?
  19. Jakie obietnice chcę składać i ich dotrzymywać ?
  20. Czym się różnię od innych?

„Należysie” i magiczne momenty

Każdego dnia zabierasz swojego klienta w podróż. W czasie tej podróży zdarzają się przystanki na momenty prawdy. Takie chwile, w których masz szansę na to, żeby klienta zachwycić albo rozczarować. Często o zachwycie klienta myślimy tylko wtedy, gdy udało nam się coś w obsłudze spieprzyć i robimy wszystko, żeby odwrócić sytuację. Za późno.

Klient przychodzi z listą  swoich”należysię” w głowie. Ma pewną listę oczekiwań wobec ciebie i jeśli tylko nie uda ci się jakiegoś oczekiwania spełnić – tracisz punkt w grze, pracując na rozczarowanie klienta.

Są też takie momenty, w których, niespodziewanie dla klienta, możesz tworzyć magię…Zrobić coś przyjemnego, czego wcale nie oczekiwał. Zachwycić obsługą. Wyróżnić się spośród dziesiątek podobnych do ciebie dostawców usług. Być pozytywnie zapamiętanym.

I często tak mocno skupiamy się na tym, żeby tworzyć magię w obsłudze… że zapominamy o „należysię” klienta. Mamy szampana dla spragnionych, zamiast pamiętać o wodzie. Karmimy przysłowiowym kawiorem, zapominając o chlebie.

Skupianie się na podstawach, na „należysię” jest równie ważne jak dostarczanie klientom magii. Bez spełnienia podstawowych oczekiwań klienta, nawet jeśli będziesz wróżką – magia nie zadziała….

Znasz „należysię” swoich klientów? Wiesz w jakich momentach możesz tworzyć magię?

 

Jak kupić mniej?

Idziesz do sklepu po mleko, wychodzisz z zapchanym koszykiem? Słyszałeś o robieniu zakupów z listą – ale nie masz czasu na spisywanie tego, co ci potrzebne, przed wyjściem do sklepu?  Masz w domu za dużo rzeczy i na nic twoje próby „zakupowej diety”?

Spróbuj inaczej.

Jednym z najbardziej skutecznych sposobów sterowania naszymi impulsowymi zakupami jest zgodna na tenże zakup… Pod jednym warunkiem. Daj sobie pozwolenie na zakup kolejnego kubka, sweterka czy czekolady – ale za 10 minut.

Poczekaj  chwilę. Zamiast od razu wrzucać coś do kosza na zakupy, powiedz sobie, że wrócisz po to za 10 minut. Albo jutro. Albo w przyszłym tygodniu. To podejście skłania do refleksji przed zakupem, ochładza nasze początkowe podniecenia na widok kolejnej, oczywiście niezbędnej nam w życiu rzeczy. Jeśli się uda schłodzić naszą chęć natychmiastowego zakupu na tyle, że kolejny kubek jednak zostanie na sklepowej półce, zamiast trafić do naszej kuchennej szafki, pełnej innych kubków – zadowolenie z samego siebie często przyniesie większą satysfakcję niż gratyfikacja z impulsywnego zakupu.

To co, dasz radę poczekać 10 minut?

Dlaczego ludzie kupują?

DLACZEGO LUDZIE  KUPUJĄ ?

Żeby….

  • Zarobić pieniądze lub zaoszczędzić pieniądze
  • Zaoszczędzić czas
  • Zaoszczędzić sobie cierpienia
  • Uniknąć wysiłku, poczuć się bardziej komfortowo
  • Poprawić stan zdrowia
  • Zdobyć popularność lub nagrodę
  • Rywalizować z innymi
  • Zachować stan posiadania
  • Zainteresować płeć przeciwną
  • Mieć więcej radości
  • Zaspokoić ciekawość
  • Ochraniać rodzinę
  • Zachować się stylowo
  • Zaspokoić apetyt
  • Mieć piękne przedmioty
  • Uniknąć krytyki
  • Uniknąć kłopotów
  • Wykorzystać nadarzającą się okazję
  • Być niepowtarzalnym
  • Strzec dobrej opinii

….i z tysiąca innych powodów… Żadnego z nich nie zdradzając sprzedawcy…

 

Zapytaj siebie przed spotkaniem z klientem…

Przed spotkaniem z klientem zadaj sobie poniższe pytania:

Informacje o kliencie

  1. Co wiesz o kliencie, jego życiu, osobowości? Czy konkurencja wie to samo?
  2. Kto, oprócz klienta, decyduje o zakupach w jego firmie?

Co chcę osiągnąć?

  1. Jaki jest cel mojej wizyty? (wstępne rozeznanie, doprowadzenie do decyzji, dodatkowe informacje, dodatkowy wpływ na osobę decydującą, dostarczenie informacji, zamknięcie sprzedaży, uzyskanie czegoś?)

Prawdopodobne oczekiwania klienta

  1. Nastawienie do nas i do naszej firmy
  2. Główny motyw zakupu
  3. Inne motywy zakupu
  4. Obiekcje
  5. Lęki i opory
  6. Jakimi zasadami kieruje się przy zakupie?

Przygotowanie naszej propozycji

  1. Jaki problem klienta możemy rozwiązać?
  2. Które to spotkanie i jaki jest aktualny stan naszych kontaktów?
  3. Najbardziej istotne prawdopodobne punkty negocjacji
  4. Co możemy zaproponować? Jakie produkty, usługi?
  5. Co możemy odłożyć do oferty jako dodatkowe świadczenia?
  6. Przygotowanie prezentacji (mówionej, pokazywanej) – przykucie uwagi, potrzeba poznania produktu, pragnienie posiadania produktu, podjęcie działań w celu kupna
  7. Jakie argumenty pasują do klienta najbardziej?

Praca po wizycie

  1. Jaki był efekt spotkania?
  2. Co udało się osiągnąć?
  3. Czego nie udało się osiągnąć i dlaczego?
  4. Ewentualne dodatkowe przeszkody
  5. Najważniejsze elementy zachowania klienta
  6. Najważniejsze elementy mojego zachowania
  7. Kolejne kroki do podjęcia

Kreatywnie zmieniaj usługę

SCAMPER – technika kreatywna, którą możesz wykorzystać do tworzenia lub udoskonalania usługi.  

Substitute – zastąpienie Co możesz zastąpić? Jak możesz zastąpić? Czym możesz zastąpić?

  • Zastąp któryś z elementów usługi czymś innym; Zmień zasady usługi; Zamień kolejność elementów usługi
  • Czy istnieje substytut twojej usługi?
  • Jak możesz zastąpić ludzi, narzędzia lub czas który potrzebny jest w usłudze? Czego nie można zastąpić?
  • Co się stanie, jeśli zmienimy nastawienie do usługi, jej wizerunek, jej cenę?

Combine – łączenie Co możesz połączyć? Z czym możesz połączyć?

  • Połącz swoją usługę z inną; Połącz się z innym dostawcą usług, zaproponujcie coś wspólnego
  • Połącz  zasoby, aby stworzyć nowy wizerunek usługi
  • Jakie cele połączyć, aby zmaksymalizować efekt?
  • Jak możesz połączyć swoje talenty i zasoby?

Adapt – przystosowanie Do jakiego innego celu możesz dopasować rozwiązanie? Jakie inne rozwiązanie możesz dopasować do celu? Jakie inne podobne pomysły możesz wykorzystać?  

  • Jak dostosować pomysł usługi do zastosowania do zupełnie innych celów?
  • Kogo lub co może zastąpić ta usługa?
  • Co mogę w tym celu skopiować, pożyczyć, „ukraść”?
  • Co trzeba dostosować do nowych warunków jeśli sytuacja na rynku się zmieni?
  • Jak możesz dodać nową funkcję do usługi?

Modify – przekształcenie Co można zmienić? Jaki element należy zmienić, aby przyśpieszyć osiągnięcie celu? Jakie umiejętności wzmocnić?

  • Jak można zmienić formę twojej usługi? Co można do niej dodać?
  • Co może być wyższe, większe lub silniejsze? Mniejsze, niższe lub słabsze?
  • Co można podkreślić, aby usługa otrzymała dodatkową wartość?
  • Jaką część twojego pomysłu na usługę można wzmocnić, aby stworzyć nową wartość usługi?
  • Które części Twojej usługi można zmienić tak, żeby działały w inny sposób niż dotychczas?
  • Co stanie się kiedy zmienisz zasady działania całego procesu usługi?
  • Jak zmniejszyć zapotrzebowanie na jakiś z zasobów których potrzebujesz? Co może być mniejsze /tańsze /prostsze? Co można powiększyć? Co należałoby podkreślić lub wzmocnić? Czy można coś zrobić dłuższe, szersze lub wyższe? Może zduplikować? Zwiększyć wartość?

Put to other uses – wykorzystanie do innych celów Jakie są sposoby na zastosowanie danego celu? Jakie są jeszcze inne sposoby na użycie? Jak inaczej można wykorzystać cel? 

  • Do czego jeszcze możemy wykorzystać wygenerowany pomysł na usługę lub którego jej elementu możemy użyć w nowy sposób? Jakie są inne zastosowania usługi?
  • Czy z usługi mogą korzystać osoby, dla których nie była ona przeznaczona?
  • Jakby z usługi mogło skorzystać dziecko?
  • Do czego, dla kogo jeszcze można wykorzystać Twoje rozwiązanie?
  • W jakiej dziedzinie występuje podobny problem? Kto jeszcze mógłby skorzystać z takiego pomysłu?
  • Jak inaczej można coś wykorzystać? W jaki sposób można tego użyć? Czy mogą z tego korzystać osoby spoza grupy docelowej?

Eliminate – eliminowanie. Co należy wyeliminować? Czego powinno być mniej? Co można zastąpić? Co można usunąć? Co by się stało gdyby jakiś etap opuścić? 

  • Które elementy pomysłu możemy zmniejszyć? Które zupełnie pominąć? Co możemy uprościć?
  • Co jest niepotrzebne? Które zasady/kroki/elementy można pominąć?
  • Czy należy, czy można to podzielić?
  • Co stanie się kiedy wyeliminujesz kilka z elementów w swoim pomyśle na usługę? W jaki inny sposób możesz rozwiązać ten problem? Co stanowi za duży balast? Czego nie można usunąć? Usunięcie jakich cech usługi nie spowoduje zmiany jej ceny?

Rearrange – przestawianie (lub „reverse” – odwrócenie) Co by się stało gdyby zacząć od innego miejsca realizację celu? Jaką kolejność można zmienić?

  •  Co by było, gdyby było na odwrót albo w innym porządku?
  • Jakie inne ustawienie byłoby lepsze?
  • Czy mogę zrobić coś w odwrotnej/innej kolejności?
  • Jaki pomysł stanowi odwrotność mojego?
  • Jaki będzie efekt kiedy odwrócisz kolejność działania w swoim pomyśle albo zmienisz ją na zupełnie przypadkową? Jak osiągnąć odwrotny efekt do tego który próbujesz uzyskać?
  • Czy można zmienić kolejność? Zastosować inny układ? Co można przełożyć? Zmienić negatywne na pozytywne? Odwrócić? Zastosować odbicie lustrzane? A może zrobić coś dokładnie przeciwnego do zamierzonego?

 

O co zapytasz klienta?

Większość dostawców usług próbuje sama się domyślić, czego potrzebuje klient, zamiast po prostu zastosować zasadę „Just ask your customer. Really.”

Nawet jeśli już wiemy, że pytanie klienta o to, co myśli o nas jest lepsze, niż domyślanie się tego – często nie wiemy… czego nie wiemy.

Co chcesz wiedzieć o kliencie? Czy na pewno wiesz, o co chcesz go zapytać, jeśli będziesz z nim rozmawiać?

Ważne pytania do klienta – zadawaj je przy każdej możliwej okazji.

  • Jak dokonuje wyborów między usługami?
  • Co/Kto wpływa na jego decyzję?
  • Jakimi nowymi usługami może być zainteresowany?
  • Dlaczego wybrałby konkurencję?
  • Dlaczego nie skorzystałby z usługi?
  • Najlepsze i najgorsze doświadczenia klienta z twoją usługą lub podobnymi konkurencji.
  • Dlaczego poleciłby jakąś usługę? Co skłoniłoby go do polecenia?
  • „Co gdyby” What if…

Modyfikacje w usłudze

Kiedy chcesz zmieniać swoją usługę – sprawdź, jak poniższe modyfikacje wpłyną na nią.

Zmiana skali Bezpłatny okres próbny? Wersja na całe życie? Wersja Premium? Jak zmiana skali zmieni postrzeganie usługi?
Powiązania, połączenia Jakie dodatkowe usługi docenią klienci? Jak połączyć usługi innych dostawców w łańcuch? Z kim się związać?
Dodatkowe korzyści, extrasy Jakie rzeczy możesz dodać? Co zachęci klienta do skorzystania?
crowdsourcing Co klienci mogą zrobić za ciebie?
Obsługa klienta Co jesteś w stanie dać za polecenia?  Jak personalizować usługę?
Wydłużanie doświadczenia Jak wydłużysz okres, w którym klienci będą mówili o usłudze? Jak wprowadzisz „pamiątki?”
Czas i dostępność Czy wprowadzisz „sezonowe” ceny?
Model finansowy Gdyby usługa była bezpłatna, na czym być zarabiał?